Systematiserad och nischad säljkommunikation för lönsam tillväxt i tillverkningsindustrin
Ett mindre, specialiserat tillverkningsföretag med mycket hög leveranskvalitet genomförde ett väl avgränsat Skill Branding-arbete, anpassat efter bolagets storlek och förutsättningar. Syftet var att öka försäljningen bland befintliga kunder och bredda kundbasen mot nya branscher.
Arbetet fokuserade på att systematisera kommunikationen kring företagets tydliga leveransfördelar, så att såväl befintliga som potentiella kunder nåddes av en genomarbetad, lågmäld och uthållig påverkan. Effekten på säljarbetets kvalitet var påtaglig: säljarna gick in i kundmöten bättre förberedda, med högre motivation och stärkt självförtroende. Ett år efter att arbetet påbörjades – sex månader efter avslutat uppdrag – hade omsättningen ökat med 50% och resultatet med 140%.
Efter den framgångsrika starten övertygades bolagets företrädare av den distributionsbyrå som hanterade marknadsföringen om att ”förbättra” insatserna genom att kraftigt bredda målgrupperna och ersätta de nischade, branschanpassade budskapen med mer generell kommunikation. Resultatet lät inte vänta på sig: omsättningen föll och lönsamheten försämrades.
När vi uppmärksammades på problemet återställde vi de snävt definierade målgrupperna och återupptog bearbetningen med specifik, specialiserad och branschanpassad kommunikation. Bolaget återfann därmed sin lönsamma tillväxtbana.