Kundsegmentering och skräddarsydda värdeerbjudanden som förändrade branschens arbetssätt
En ledande privatbostadsmäklarfirma ville fördjupa kundrelationerna och skapa bättre förutsättningar för fler affärer. Inställningen inom delar av marknadsfunktionen var initialt skeptisk: ”Vi tar in bostäder. Vi förpackar dom och säljer dom. Hur svårt kan det va?”
Genom att fördjupa oss i ett antal i grunden olika säljutmaningar – kopplade till olika typer av bostäder och säljare – utvecklade vi gemensamt en kundsegmentering som visade sig vara både öppnande och klargörande. Det stod snart klart att olika kategorier av bostadssäljare krävde helt olika bemötanden, och att varje segment behövde sitt eget väl genomarbetade värdeerbjudande. Segmenteringen lade också grunden för en tydligare struktur för utbildning och karriärutveckling av nya mäklare.
Kundbearbetningen effektiviserades markant och omsättning och vinst ökade påtagligt. Maktbalansen mellan mäklare och företag förskjöts till företagets fördel, och de förhållningssätt och arbetssätt som togs fram under projektets gång kom att påverka hur hela branschen arbetar.
Ägarens omdöme, flera år senare: ”Jag har detta arbete att tacka för en stor del av min förmögenhet.”