Från interna låsningar till gemensam strategi – med kundsegmentering som nyckel
En nordisk materialleverantör i VVS-branschen med stark europeisk närvaro befann sig i en riskfylld situation. Lönsamheten var låg och utvecklingen hade stagnerat. Den bakomliggande orsaken var inte i första hand marknadsmässig – den var intern. Företagets ledning såg på framtiden på fundamentalt olika sätt, utan att riktigt kunna sätta ord på vari skillnaderna bestod. De outtalade motsättningarna skapade låsningar som på sikt hotade företagets existens.
Detta är en situation vi känner igen från många företag som verkar på marknader med en stark skill branding-logik. Sällan är motsättningarna lika akuta, men de hindrar ofta effektivt sina respektive företag från att nå sin fulla potential.
Det noggranna skill branding-arbete som inleddes fungerade i detta fall som en förstudie till ett djupare strategiarbete. Genom arbetet fick ledningen och ledande tjänstemannagrupper en helt ny förståelse för hur olika strategiska inriktningar kunde se ut – och framför allt vad som skilde dem åt. Den genomgripande förändringen i synen på kundsegment gjorde att de interna låsningarna kunde lösas upp och att ledningen gemensamt kunde börja utveckla företaget i en gemensam riktning.
Den djupare förståelsen för olika kundsegments acceptanskriterier möjliggjorde rätt allokering av investeringar och säljresurser. De väl nedbrutna värdestrukturerna öppnade dörrar till tidigare svårbearbetade kundgrupper – och lade grunden för en långsiktigt starkare marknadsposition.